 | 摇歪歪 | |
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| 一般而言，在房地产销售中卖场人气最为重要，看房的人多，证明楼盘受到的关注度高，销售速度也能更快。然而，最近天津的别墅市场上，却出现了将客户“拒之门外”的情况，客户看房需要提前两天预约。在房地产销售惟恐人气不旺的今天，开发商为何要人为设置一道如此“苛刻”的门槛呢？客户和市场的反映又是如何？
别墅产品呼唤高端营销
5月31日 ，“预约看房”在玛歌庄园正式启动，至今已半个多月时间。据售楼人员解释，到玛歌庄园看房的客户务必提前两天打电话预约，如果贸然前往，就只能在销售中心了解些项目基本情况，不能看样板间，也不能进入项目现场。
“预约看房”的措施刚刚推出，有很多不知情的客户感到费解、质疑。但是经过销售人员的耐心讲解，现在表示理解和认可的客户越来越多了。
开发商津滨创辉的副总经理王臻认为，“预约看房”并不是拒客户于千里之外，而是一种更为合理的高端产品销售模式，尤其对于别墅产品，更是一种必须的手段。首先，体现出真正对别墅业主负责。作为对顶级别墅社区的要求，安全性和私密性被列为第一位。如果客户随意在社区中参观，势必打扰入住业主的正常生活，其私密性就不能保障。同时，一些装修公司也容易混入其中，张贴小广告、散发宣传品等，干扰社区品质，并对业主的安全性造成潜在隐患。
其次，预约看房体现出对客户的尊重。经过预约的客户，都会享有“一对一”的私人服务，即：由一个置业顾问从头至尾全程接待，包括接受电话预约——迎接预约客户——讲解沙盘——参观样板间——考察项目现场——咨询购房手续和测算费用等，至少7个以上环节的服务。
玛歌庄园销售主管徐臣做了一个测算，一个售楼员如果高质量、完整地接待一组预约客户，至少需要耗时2.5小时至3个小时。如果是步行而不是电瓶车方式参观园区，则耗时更长。因此，为了保证每组客户都能得到全面、细致的参观和讲解，必须“预约看房”才能保证看房质量。经历这样一个完整的看房过程，客户可以得到最详尽、最专业的解答，相比自己随意看房更有效更省时。而且，客户也能享受到与别墅产品相匹配的尊贵服务和待遇。
外地楼市早有先行
“预约看房”虽然第一次在天津出现，但并非某个开发商的自我发明，其实它在一些发达地区已经有过成熟的推行。据了解，这种销售方式在北京、上海、深圳的顶级豪宅项目中早已出现，都采用了这样的“限制型”看房方式，如北京的“贡院六号”和“棕榈泉”、上海的“紫园别墅”和“檀宫”、深圳的“波托菲诺别墅”等。从市场反馈来看，营销方式的“苛刻”并没有让这些项目业绩下滑。相反，这些项目都成为了区域、甚至全国的代表楼盘。在天津，率先采用“预约看房”的玛歌庄园，也是属于市场最高端的别墅产品。
合理分流客户
专业人士分析，“预约看房”的模式也帮助客户进行理性思考，合理分流了客户。据介绍，对于没有预约的客户，玛歌庄园一样会热情接待，不同的是，客户只能在销售现场进行咨询。由于首次看房的客户往往不掌握项目的整体情况，实际上，他们需要先初步判定购买意向，一般都行迹匆匆。在销售中心，客户可以先对玛歌庄园的整体概况有所了解，如果产品类型、价位等情况不符合客户要求，就避免了盲目看房。相反，如果基本符合，那么通过下一次 “预约看房”，就可以带着具体问题有准备而来，或约上家人一起来商量，就变得更为理性，更为从容。这两类客户，在置业顾问的礼貌接待和耐心解释下，最终都可以完成理性分析的过程，“预约看房”等于是从心理上提供了客户一个过渡的时间。
对比传统以大量吸引人气提升成交量的作法，这种“预约看房”显然更为贴近高端市场。该模式虽然从表面上限制了看房，但成交比例来看却更高了，是一种更为成熟和理性的销售方式。据销售部提供的信息，进入六月份以来，玛歌庄园销售的7套别墅中，有5套别墅是在当月内成交的。而别墅产品的成交速度一般相对漫长，像玛歌庄园这样的成交速度可谓罕见。
事实证明，“预约看房”这一营销方式确有其合理之处，相信玛歌庄园凭借“预约看房”在天津别墅市场上率先树立的营销风范，也会得到高端市场和业界的广泛认可。 |
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2008-05-09 16:45:08
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