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售楼人员所代表的必然是卖方的利益，明白这一点，购房人才会有意识地在售楼员所提供的信息中，自觉地筛选出对自己有用的“干货”。至于能否取得洽谈的主动权，就靠您自己了。
■估算房产价值高低
购房人在把握房源时，一定要对自己选中物业的周边物业情况有所了解，比如同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力等方面的情况。所考察的范围，如果普通住宅可以在方圆二三公里，相对小些的区域内；如果是高档物业，则应在整个一条大街或一个物业区属相对大一些的范围内进行考察。对于外部的信息，就是要考察所打算购买房屋周围的环境。
如果考察后，确定可以购买，那么在与售楼人员谈判时，你就可以将你所掌握的信息，在适当的时候，有意识地传递给对方，让对方知道你是一个了解行情的人，这样就可以逼迫售楼人员亮出底牌，以最优惠的条件，让你购买选中的物业。
■探明物业本身素质
这个过程中必须要了解的信息包括：房屋开发手续是否健全；开发商的信誉和知名度（如果是销售代理商售房，则应对代理的资质情况进行了解）；房屋建筑、装修质量；房屋建筑进度是否与先期承诺吻合；房屋实际销售率；房屋设计、规划存在的不足和缺陷。
关于开发手续问题。凡是规范开发的项目，其售楼处都应该公开摆放着各类证件，如企业营业执照、项目规划许可证、国有土地使用证、销售许可证等。如果这些证件没有或不齐，说明项目本身的手续不健全。此时，即使售楼人员向你做出何种委婉的解释，你只管坚信这不过是强词夺理的说辞。
关于建筑工期的问题。现在市场上销售的房屋，有许多是期房，这些项目很多都是依靠房屋的预售款维持建房费用。这样，房屋如果销售顺畅，房屋的工期有可能兑现，而如果遇上销售受阻的项目，房屋很有可能就会延期交付，甚至拖期一两年的时间。因此，购房人想了解这方面的情况，就要设法打探到其销售率到底有多大。
另外，在房屋的规划、设计方面，购房人要学会千方百计地挑出所购房屋的不足之处，比如朝向、视野、房屋格局，这些都足以成为与售楼员谈判时的条件筹码。
■掌握谈判技巧
一般来讲，房地产公司的销售人员在上岗工作之前，一般都要经过严格的培训，而培训的最主要内容即是如何寻找客户、如何与客户交谈、如何坚定推销一处物业的信心。与此同时，公司还会制定极富刺激性的提成奖励措施，以鼓励销售人员。总之，老板的最终目的，就是要让手下的这些销售人员成为面对芸芸众生无所不能的推销物业的心理专家。
面对受过如此专门训练的对手，买房人要想在交易过程中不受其摆布，就要主动出击。在交谈过程中，与对方巧作周旋，力争让自己的心态始终处于上风。比如在第一次接触某处物业时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般情况下，他便会主动提出让你留下联系地址。此时，如果你确有购买意向，你可以留下联络方式，但应注意：言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣，而只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的话题，除非是提及可参比的另外一些物业所具有的优势，最好还是少说为佳。因为此后，售楼员会不断向你追问是否已拿定主意。这一过程中，在不对对方承诺肯定购买他的物业的前提下，你可以耐心地接待、听取对方的介绍。但同时，你真正要做的事情，就是要在不经意谈话间，让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。
等到了决定签约的阶段，你就可以把你所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况，不失时机地抛给对方，让对方明白，你已经为此做了充足的准备，只有他让出多少个“点”，才有把你留住的可能。
谈判桌历来是斗智斗勇之地，因此，无论你是否有辩驳的天资，在谈判过程中，你一定要学会控制自己的言谈举止，有理、有力、有节地争取自己的利益，以稳重、成熟的心态，迎接对手热切而焦急的等待。如此，你一定会取得意想不到的功效。
想成为眼光锐利的买房者，你首先要铭记一个基本原则：房子是用来过日子的。这样，你会发现，实用性是鉴定房子物有所值的第一原则。接下来，你要做的是把概念、环境、配套……这些唬人的名词统统套入“实用主义”公式，如此之后，你会发现选套合适的房子，原来并不难。
概念＝什么人买什么房
以实用主义观念来看，概念不是故弄玄虚的名词，也不是开发商或房子品质的标识，它就是市场定位。所以，概念的意义就在于：它能让你知道开发商想把房子盖给谁，这直接决定着你将来的居住环境和居住感觉：房子住起来是否有量体裁衣的舒适感？和什么人做邻居？是什么样的社区氛围？
所以，实用主义者不会盲从“概念”，也不会听到“概念”就把耳朵堵起来，他们会把“概念”当作一种提示：想安静过日子的人不会选SOHO现代城；喜欢安享高档会所服务的人，也不会去买经济适用房。
期房＝海市蜃楼
如今的开发同在规范操作方面已大有改观，但期房变现时仍不免有“不可抗”风险：面积误差、建筑材料的变换、规划设计的改变等。
当然，由于期房价格上的优势，它并不会在市场上消失。不过，冷静的实用主义者会把握一个原则：期房永远是完美的，不要怪售楼小姐信口开河。所以，要么在合同中写入各种预防期房风险的条款，要么干脆选套现房。
样板间＝时装表演
大家都会欣赏模特儿在T型台上做“秀”穿的衣服，但一般不会买来穿在自己身上。样板间也同理。请跨国设计师设计、专业施工单位铺装、不菲的设计费、几十万人民币的装修造价、每片灯光、每根线条、每块瓷砖都有讲究的样板间，是难得到移植到每户人家中的。
追求样板间的舞台效果，连精装修交付的房子也难免俗：隐瞒管线、改变承重墙厚度、在建材上偷梁柱……一切只为表演更精彩。认识到这一点，有助于你清醒地做买房决定：什么时候样板间流行素面朝天、与交到手中的房子连接线孔的位置都分毫不差了，才是样板间真正成为买房“参照物”的时候。
使用率＝房价“系数”
很少人会将使用率和房价联系起来。不过，只要粗略一算，你就会被使用率对房价的巨大影响吓一跳：两人各花50万元买了一套100平方米的房子，使用率一个是70％、一个是80％，那么实际房价每平方米差了890元！（50万÷70平方米－50万÷80平方米）
因此，不要走过场一样问问使用率的问题，最好弄清楚你为多少面积掏了钱，然后自己家可以使用的面积是多少，这样，你会得出真正有效的房价。
户型＝功能空间的组合方式
房、厅、卫的数目、房间的大小、形状、朝向，这些在户型图上可以一目了然的东西对每个人都有着不同的意义：他认为糟糕的户型，在你那里可能正合适。所以，户型的实质其实是：在你的需要之下，空间可被赋予什么功能？它的组合方式是否能最大限度地体现这些功能？
比如，早出晚归的上班丁克族不必讲究房子的朝向；很少引客进门的人不要40平方米的客厅；经常在家办公的人不能把电脑搬进卧室，要有工作间；花100万元以上买房子的人，三大一小的要领就要作废。
把自己放在房子中假想着生活一下，你将发现户型中掩藏最深的劣势。
环境＝升值或享受的空间
环境有大、小之分。大环境指社区所处的位置和区域，小环境指社区内部的环境规划设计。当然鱼和熊掌兼得最好，否则，需区别对待。
小环境则另有评价标准。欧陆风情、新加坡格调、加拿大风采……在看待社区环境时这些口号你尽可以视之为花花绿绿的“糖纸”：如果人不能融入环境，从中得到室内所没有的舒适、开阔、放松的感觉，再有个性、再时尚，就像糖纸好看、糖不好吃一样，管什么用呢？
所以，高低错落的段式喷泉倒不如旱地喷泉实用，下沉、上凸的广场不如自然舒展的缓坡绿地舒服，树荫下的座椅，给孩子、老人专设的活动区，也比宏伟的廊柱、华丽的雕塑要人性得多。
配套＝门当户对的设施
配套越多越好是在需要的前提下，只有真的和项目配上“套”，所谓配套才能真正发挥作用。
比如，如果业主有足够便利的地方可以解决吃、喝、玩、乐的需要，五脏俱全的大型会所除了增加分摊费用、加大物业公司负担外，还有什么相配之处？低价位房子有无必要做每户一个地下车位？是不是所有的社区都住的是“网虫”、需要布线和“数字化”
在选择购买期房时，除了对价格、位置、小区地点及开发商实力进行初步判断外，购房者只能依赖图纸、模型和售楼员的描述来进行判断。因此，了解并运用设计图纸中的技术参数，有助于协助购房者对期房作出合理、正确的判断。
对住宅小区整体居住质量来说，容积率、密度和间距系数是三个最为重要的参数。
容积率是指小区总建筑面积与总用地面积的比值，这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。密度是指小区内建筑地面积占总面积的百分比，密度越低，小区绿地面积和活动场地越大。在以高层为主的小区，高容积率势必配合低密度出现，同等情况下应选择密度低的小区。住宅间距系数是指楼间距离与遮挡建筑挡线高度的比值，应挑选间距比值较大的小区。
选择了环境质量好的小区后，还得巧用技术参数来挑选适当的房型。
决定房型质量的参数主要是开间、进深、层高和出房率。开间是指一套住宅占据楼长边方向的面宽尺寸，开间越大，进深越小，楼层越高的房型越好，因为大开间能够获得较大的采光窗，有更好的通风效果，小进深使窗地比（窗面积与居室面积的比值）更为合理，避免黑房间的出现，居住更为舒适。
出房率是指住宅的净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以每栋楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同但销售面积会有所不同。选择出房率高的住宅可以少花钱得实惠。
亲临楼盘、打开报纸或电视、上网等，对于购房者来说，获取房源信息的渠道可谓多多。然而，在这些浩繁的信息中难免鱼龙混杂，让人真伪难辨，那么———
日前，由《深圳特区报》发起并组织了一场题为“购房如何避过信息陷阱”的研讨会，一些业内人士参加了研讨会并发表了意见。
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2006-09-13 14:25:49
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